Grèce : faites vos jeux ! (L’Opinion)

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La négociation entre la Grèce et ses partenaires européens a pris les allures d’une partie de poker. Une occasion rêvée de rappeler quelques enseignements de théorie des jeux.

Premier principe : lorsque l’on prend une décision, il faut toujours considérer que les autres joueurs vont réagir… ce qui peut modifier le résultat espéré au départ. Supposons que l’Europe décide de revenir au protectionnisme avec la Chine : on pourrait estimer qu’il s’agit d’un bon calcul, puisque cela permet d’importer moins de produits chinois, tout en continuant à exporter vers l’Empire du Milieu. Mais ce raisonnement est erroné : si nous nous protégeons, la meilleure réponse des Chinois sera aussi de se protéger… ce qui diminuera nos exportations.

Second principe : une issue coopérative est toujours possible dans une situation où les intérêts individuels sont divergents, à condition que l’interaction soit répétée et que les joueurs valorisent les gains futurs. Les joueurs ont moins intérêt à tricher car le gain immédiat qu’ils en retirent sera compensé demain par une punition ou une perte de confiance de la part des autres joueurs. Les reniements ou coups de Trafalgar se paient toujours un jour.

Troisième principe : dans une négociation, il ne suffit pas de faire des promesses ou de proférer des menaces pour être pris au sérieux ; encore faut-il être perçu comme crédible. Etre crédible, c’est d’abord dire ce que l’on fait et faire ce que l’on dit. Le meilleur gage de crédibilité, c’est souvent son comportement passé : celui qui a déjà triché hier aura moins de chances d’être écouté. Etre crédible, c’est aussi montrer que l’on n’a pas d’autre choix que de faire ce que l’on a promis de faire : lorsque l’on veut contraindre ou persuader les autres, il faut d’abord se contraindre soi-même, en se «liant les mains». Tel est le sens de la stratégie consistant à «brûler ses vaisseaux» : en se fermant une option, un joueur envoie un signal clair et crédible à ses partenaires quant à sa détermination (menace) ou sa bonne volonté (promesse).

Dernier principe : dans une négociation, le comportement des individus n’est pas toujours régi par le seul calcul économique, la dimension psychologique peut jouer un rôle important. Une illustration nous en est fournie par le célèbre «jeu de l’ultimatum» : il est proposé à un joueur A de partager avec un joueur B une somme d’argent – disons 100 euros ; le joueur A fait donc une proposition financière à B, qui peut l’accepter ou la refuser. Si B la refuse, les deux joueurs repartent bredouillent… avec 0 euro chacun ! L’intérêt de A est donc que B accepte sa proposition. Le modèle prédit que A va faire une offre minimale à B – par exemple 1 euro – et que le joueur B acceptera toujours cette offre car 1 euro vaut toujours mieux que 0. Le joueur A empochera alors 99 euros. Mais lorsque l’on fait jouer ce jeu à de «vrais» individus, surprise : ils ne se comportent pas du tout comme le modèle ! Certains refusent l’offre de A parce qu’ils la jugent trop faible : le sentiment d’injustice, voire d’humiliation les conduit à renoncer à un gain monétaire.

Ne jamais sous-estimer la réaction de ses adversaires, encore mois les humilier ; ne pas être court-termiste et rester toujours crédible : ces principes simples et de bon sens conditionnent le succès d’une négociation. Les protagonistes du feuilleton grec ne les ont pas toujours respectés.

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